Coaching Fragen für Projekt-Meetings im Vertrieb

Coaching Fragen für Projekt-Meetings im Vertrieb

Dieser Artikel beschäftigt sich mit Anregungen zu konstruktiven und lösungsorientierten Meetings und Besprechungen in Unternehmen. 

Immer mehr Führungskräfte sind auch gefordert immer mehr die “Coaching Rolle” einzunehmen. Dabei ist es ganz wichtig, dass alle Beteiligten wissen, in welcher Rolle jeder ist, denn sonst entsteht ganz schnell Unklarheit. War das nun Coaching? Oder war das gerade eine Anweisung?

Problemfokussierte Führungskräfte fokussieren im Gespräch auf Probleme und Ursachen. Das kann unter Umständen eine richtige Entscheidung sein diesen Weg der Gesprächsführung zu wählen.
Es kommt immer darauf an, die Auswirkungen im System im Hinblick auf die Ziele zu überprüfen. Welche Auswirkungen hat so ein Vorgehen (kurz-, mittel-, langfristig) auf Sie, Ihr Team, die Beteiligten am Projekt?

Aus der modernen Hirn-Forschung ist bekannt, dass ein Gesprächsfokus auf Fehler und Probleme sowie wenn noch zusätzlich Druck auf die beteiligten Gesprächspartner ausgeübt wird, die Leistungsbereitschaft vermutlich steigt. Nicht jedoch die Leistungsfähigkeit und den Glauben an die eigene “Selbstwirksamkeit”.

Im Gegenteil: Der Zugang zu Kreativität und Empathie ist bei Ausübung von zu viel Druck ausgeschlossen. Und damit der Zugang zu kreativen Lösungen. Eine lösungsorientierte Gesprächsführung fokussiert auf gut „Zuhören“ sowie kluge Fragen stellen. Die Fragen werden mit der Absicht gestellt, die Fähigkeiten und Kompetenzen von Mitarbeitern und Teams zu aktivieren, die zu gewünschten Lösungen und Projekterfolgen führen.

Geht man von der grundsätzlichen Annahme aus, dass Mitarbeiter gerne Kunden und Projekte gewinnen, können Sie als Führungskraft vielleicht mit den folgenden Fragen und passender Haltung Ihre Mitarbeiter aktiv in ihrer Arbeit und Zielen unterstützen.
Die Art Fragen zu stellen und zuzuhören setzt den Gedanken voraus, dass Ihre Mitarbeiter oder Kollegen entsprechende Fähigkeiten und Kompetenzen zur Lösungsfindung haben. Und dass Sie darauf vertrauen.

Stellen Sie sich vor, welche Wirkung es hat, wenn die Atmosphäre in Ihren Projekt-, Vertriebs-, bzw. Team-Meetings von einer Haltung getragen wird, die als Ziel hat, dass alle Teilnehmer des Meetings mit mehr Information und gestärkt in Ihren Kompetenzen das Meeting wieder verlassen (Dies gilt natürlich auch für Einzelgespräche.).

Fragen zum Prozess, Status und nächsten Schritten:

  • Woran werden Sie erkennen, dass dieses Meeting/Gespräch für Sie nützlich war? 
  • Was können Sie zum bisher erreichtem sagen? Auf einer Skala von 0 – 10 (0 steht für sind nicht auf dem richtigen Weg; 10 steht für optimaler Weg): Wo stehen wir bei diesem Projekt? Wo stehen aus Ihrer Perspektive die Mitbewerber?
  • Was ist Ihr Ziel (bzw. Teilziel) in Bezug auf dieses Projekt?
  • Woran merken Sie, dass Sie Ihr Ziel (bzw. Teilziel) erreicht haben?
    Woran merken Sie, dass Sie vom Weg abgekommen sind?
  • An welchen konkreten Anzeichen merken Sie, dass das Projekt auf dem richtigen Weg ist?
  • Wie soll es aus Ihrer Sicht weitergehen?
  • Was ist Ihr nächster Schritt? Was die beabsichtigte Wirkung? Was wären alternative Schritte? Was ist der Preis für die einzelnen Schritte?

Herausforderungen und Umgang:

  • Mit welchen Herausforderungen rechnen Sie? Wie wollen Sie mit den Herausforderungen umgehen? Woran merken Sie, dass Sie optimal bzw. gut mit den Herausforderungen umgegangen sind?
    Was haben Sie dabei besonders zu beachten?
  • Was war beim letzten Mal hilfreich für Sie zu tun, als Sie ein ähnliches Problem hatten?
  • An was in Bezug auf das Projekt haben Sie bisher noch nicht gedacht, was Sinn machen würde?
  • Was muss sich ändern, damit wir über das „Problem“, nicht mehr sprechen müssen?

Perspektiven anderer Menschen:

  • Wenn Sie Vorstandschef bei uns wären, was würden Sie uns bezüglich zu Ihrem Projekt empfehlen zu tun? (Auch im Hinblick auf unsere eigenen Ressourcen und der Projekte der Kollegen.)
  • Woran würde der Vorstandschef merken, dass Sie das Projekt erfolgreich zu Ende gebracht haben?
  • Wenn Sie der Kunde wären, was geht in Ihnen vor, wenn Sie das gegenwärtige Projekt betrachten? Was wird gut gemacht? Was könnte aus deren Perspektive verbessert werden?
  • Wenn Sie der beste Mitbewerber wären, wie würden Sie das Projekt aus dieser Perspektive schildern?

Reflexion/Feedback aus der Gruppe:

Welche Resonanz hat das bisher Gesagte bei den Kollegen oder Zuhörern erzeugt? Welche Hypothesen und möglichen Schlussfolgerungen ergeben sich daraus? Welche Annahmen gehen damit einher?

Feedback zum Gespräch:

  • Was nehmen Sie aus unserem Dialog über Ihr Projekt mit? Was ist nun anders als vorher? Was werden Sie konkret als nächstes tun?
  • Auf einer Skala von 0 – 10, wobei 0 dafür steht: – das wird so nichts – und 10 steht für: – ich bzw. wir sind auf dem richtigen Weg: Wo sehen Sie sich in Bezug auf das Projekt nach diesem  Gespräch? Was war nützlich und konstruktiv?

 

Diese Art von Gesprächsführung verlangt eine bestimmte Unternehmenskultur. Diese muss erarbeitet werden. Es muss gute Geschichten zu Offenheit, Lernen durch Feedback, Selbst-Reflexion und klugen Fragen geben.

 Frage an den Leser:

Welche Gedanken haben Sie, wenn Sie sich ein Meeting mit so einer Kommunikationskultur und Haltung vorstellen? Welche Auswirkung hätte es?

Autor: Christoph Schlachte, Business Coach